今回は、営業アンケートから読み取れる、来場物件への興味度や地縁について解説します！
この点と、次回解説する「資金力・予算」のハマりぐあいが、契約の可能性を左右するといっても過言ではありません。営業マンにとっては接客前に必ずチェックする項目ですし
来場顧客にとっても、是非丁寧にアンケートに記載いただきたいポイントでもあります！
（もし営業マンにしっかりと営業をかけられたければ、アンケートにしっかり答えるのもよし。逆に、ゴリゴリ営業されるのが苦手な方は、少々雑目に記載すると、積極的に営業されなくなるかも？！）
「お客様来場アンケート」とは？
お客様アンケートの概要については、前回の記事の冒頭をご参照ください。
また、最初にチェックすべき個人情報についても、当該記事で説明しています。未読の方はまずはそちらをご覧下さい。
興味度・地縁とは？
顧客は、星の数ほどある（？）分譲マンションのうち、その物件を自ら選んで来場したのですから、物件に対してなんらかの興味をもっていることは確かです。
そこで、物件と顧客のつながり・縁はなにか？ を把握するために、いくつかの質問を来場アンケートに仕込んでおくのです。
また、物件と顧客の共通項を見つけ出すことで、営業マンは他物件への差別化を図り、「顧客にとっての唯一無二の物件」であることをアピールするのです。
よく「不動産購入はご縁ものです！」と言われる（詰められる？笑）こともありますが、その決め台詞を発動するために、営業マンは一つでも多くの縁を見つけていくのです。
①勤務地
物件から勤務先へのアクセスは、物件購入にとって大事なポイントです。
特に、最近は共働き世帯が多いため、夫婦それぞれの勤務地をチェックします。
②実家
どちらかの実家にアクセスしやすいとなにかと便利ですよね。
特に、ファミリーの場合、奥様の実家に近ければ近いほど、営業マンは来場アンケートを見たときに、ガッツポーズの大きさが変わってくることでしょう。
③物件へ興味を持った理由
物件へ興味を持った理由を、ダイレクトに聞いてくる質問項目もあったりします。
そのチェック項目から、顧客が何を住まいに求めているのか？ 何を重要視して探しているのか？ を読み取ります。
そして、モデルルーム前に行われる物件説明（業界ではいわゆる”前説”とよばれることが多いです）で、その項目をより厚めに、丁寧に説明するんですよね。
④物件を探している理由（特に現住居に対する不満点）
チェック項目としては、
- 現住居が狭い
- 現住居が古い
- 家賃が高い
- 家族構成の変化
- セカンドハウス
- 税制上の理由
などがよく見受けられます。
チェックされた選択肢から、顧客が今、なにに不満を持っているのかが分かります。
営業をする際は、そこをつついていくのです。
（例えば「現住居が古い」にチェックをつけていれば、最新設備についてより丁寧に訴求する等）
⑤物件の検討状況
チェック項目としては、
- 是非購入したい
- 前向きに検討したい
- どちらともいえない
- 将来参考のため
などなど。
「是非購入したい」にチェックがついている顧客は、”MTK”と揶揄されます。（目をつぶっても買う顧客、の略）
逆に「将来参考」にチェックがついていると、営業マンのやる気が大きくそがれることも……。
無難な選択肢は、「前向きに検討したい」ですね。もし選択肢に迷った際には、こちらにチェックするとよいと思います。
おわりに
今回解説したポイントについて、みなさんはどのくらい意識していましたか？
前回と今回で、「個人情報」と「興味・地縁」について解説しました。
次回はいよいよ本丸である「資金力・予算」について解説します。
